提案基本功，不怕批評、不怕另類
只要不喜歡，提案隨時被 CUT 掉
不管你想不想，我們每天都會從手機、網路接收一大堆資訊。如果這些東西你不想看、不喜歡看，你會有什麼動作？很簡單：拿出手機，一指滑掉，想接收或不想接收，一根手指搞定。這個行為慢慢也成為一種心理暗示，遇到不喜歡就直接滑掉，直到滑到自己喜歡的為止。
許多專業的網紅或影音原創者，為了抓住觀眾的眼球，不想讓辛苦的作品被觀眾隨便滑掉，於是刻意把一件需要兩天才能完成的事件，後製濃縮成短短 3 分鐘的影片，把最吸睛的重點放在影片前 10秒。現在的觀眾確實會在看到影片的 10 秒之內決定「滑與不滑」，因為可以選擇的影片實在太多了。觀眾也會因為長期看了這些高濃縮的影片，不知不覺以為完成影片中的事情只需要 3 分鐘（事實上可能需要兩天），或是認為拍好一支 3 分鐘的影片只要 3 分鐘（事實上還需要後製），完全未考慮拍攝影片遇到的困難細節。
「這對提案有什麼關係？ 」我告訴大家：關係可大了！
當這樣的認知形成，聽眾會處在「以為看到，就等於完工」的狀態（例如：3 分鐘真的可以完成影片所說的事），以及「以為想得到，就能做得到」（例如：拍完 3 分鐘影片，只需 3 分鐘）。於是，當提案的策略不吸引他：滑掉。提案的故事不吸引他：滑掉。他對代言人無感：滑掉。
最可怕的是，滑掉的原因是聽眾的認知學習已然成形，所以提案中要他接受「以為可以，但實際上不能」的事實時，說服就更有難度。想像一下，若我們彼此不同步，思考中又如何接受學習或刺激？這是科技時代獨有的特性。
我親愛的朋友，在以往的舊經濟時代，客戶還會以「學術探討精神，行客套拒絕之實」，但現代的聽眾面對提案的方法和耐性都和過去大不相同，我們當然不能再用過去的線性路徑，一步一步堆疊提案內容。有時必須依賴跳躍式的解說，或是必要的超連結、直接提供案例參考，才能避提案還沒說完，你的畫面就被滑掉。
玩是天性，每個人都可以玩
「玩」，通常讓人感覺隨性、輕鬆，沒那麼正經，甚至不覺得是學習。我不全然認為「玩是一種學習」，但卻覺得「玩」是這個時代最能做好提案的關鍵。 Why？這牽扯到提案本質中最重要的一環：人的心理。
愛玩，是我們的天性。天真的小朋友總是能呼朋引伴、打成一片，單純就是為了「好玩」。因為「好玩」而想贏，為了「更好玩」而努力練習，在玩的過程中，沒有任何利益，只是純粹想玩，小時候的我們也是如此。
「玩」可以打破界線，這是提案最關鍵的技巧。無論是玩音樂、玩遊戲、玩花藝……，在玩的過程中，我們會認識玩伴，同時認識彼此的程度差異，產生交流玩法。同樣是走草嶺古道，有些人輕裝上陣，一只包包就上路；有些人則是烹煮器具帶上身，打算在休憩時現煮現吃。也好像是同一首歌，有人唱得傷心欲絕，有人唱出淡淡離愁。在玩的過程中，我們很自然會呈現自己的興趣喜好、個性情緒，同時樂於分享也勇於信任。因為玩，才有「真心」，這是當代提案者最缺乏的必要元素。
「玩」讓我們彼此敞開，從陌生變熟悉，讓差異觀點因真心的潤滑作用，更容易被接受。一條本來存在於職場競爭，或甲乙尊卑階級無形的區隔線，都會因為玩心慢慢淡化，甚至自然消失。我想這也是許多公司在 Team Building 時設計團體遊戲，增加團隊熟悉度的原因。
小孩子聽到「學習」，心裡不免感到沉重，但一說到「玩」，心情會立刻輕鬆起來。大人們恰恰相反，總以為學習帶有明確的目標動力，這股驅動性更能提升孩子們的競爭力。可是當家長們暢談「教育理念」時，卻又奉行「玩樂引發學習動機」的理論。是的，大人們就是如此複雜的生物。
這可能是職場的遺毒，大人們受限於「產能框架」，因而忘了玩的初心，不相信玩的力量。
話雖如此，在提案現場我們都知道，提案者的內容對聽眾而言，認知上未必有學習性（實際上每一場提案都應該有學習點）。或是說，即便有學習性，卻未必等同聽眾會自發學習，這是成人教育普遍的認識的觀念。換言之，「玩」就是啟動鈕，也是邀請聽眾進入思考的召喚儀式。
所以，我接下談的「玩」，不只是玩出技巧而已，同時更要召回我們「玩的初心」。如果我們在提案時，恢復玩心，就能吸引客戶的注意力，也才有機會讓提案中的每一位參與者，進入我們創造的提案情境，讓大家（包含你自己）享受一場精采的提案，我相信你會更明白：原來「提案」不僅要口條好、有邏輯架構，口語表達到位，「玩的心態」往往才是致勝關鍵。
提案是思想遊戲，當然可以「玩」
經過多年商業提案洗禮，我發現，在提案中如果可以找到「玩的動機」，設計情境，將有助於提升我們的提案力。
以打 Game 來說，在許多手遊或桌遊的劇情元素中，有必須完成的使命和目標，有一層層的關卡，有提升戰力的配備，有逐步升級的指標，有攻擊你的怪物、有與你合作的隊友、有站在對立面的敵人……有些遊戲採回合制，有些 RPG（Role-Playing Game，角色扮演）需要你角色扮演進行自我投射。所以我說，「這根本就是提案場啊！」為了完成使命，必須找出攻略與方法，而不同玩家使出的打法有時還自成一派，學也學不來。這跟提案現場一模一樣，有關卡、有隊友、有敵人 ，有時候還敵友不分。
提案是要完成客戶期望的使命與目標，在圓滿完成任務前，還要通過一道道檢核，有時要運用高規格的器材提升品質，當中有自我實力的累積，有挑戰你的突發狀況，有許多齊心完成提案的夥伴，當然還有與你競爭的對手。每一回提案都會經歷相似流程，但內容不大相同的體驗。角色扮演有時更能彰顯提案精神，為了出奇制勝，也許會採取特別的策略；而個人特質，同時會在提案中自成一格。
這不就像是「玩」一場遊戲嗎？
Play 不累，找出你的「玩家特質」
不同特質的玩家喜歡的遊戲不同。喜歡奇想類的玩家可能是〈神魔之塔〉的擁護者；想展現統御特質並與他人鬥智的人，也許會玩〈傳說對決〉。當然也有走懷舊路線的人，喜歡麻將、Candy Crush、任天堂這類敍事簡單卻要投入高度專注力的遊戲。
有些人天生謹慎保守、做事細心，他們的提案可能比較穩紮穩打。有些人具有決斷力，表現慾望強烈、思想開放，那麼他的提案就有可能充滿驚奇，不按牌理出牌。有些人追求的是征服感，看重輸贏，享受挑戰；當然也有些人享受過程，得失心不重，講求的是自我成就感。
「玩一個好提案」之前，必須認識你自己，個性開不開朗、悲觀還是樂觀、有沒有冒險精神，加上你的外在識別，比如看起來很專業、好像很愛講笑話等等，都會勾勒出你的「玩家特質」。在這些特質之下，你玩的提案，會有你的「手路」（台語：特殊手法）。
當你出現在他人面前，長相、穿著、髮色等外表呈現，是你想建構的角色識別；與人交談，你的口頭禪、口音、用什麼字詞、語調起伏明顯，還是平穩等等，展現出來的是你的文化氣質。如果你不喜歡看套路很像的劇情，不想聽沒新意的演講，對舊東西感到無聊，這樣的特質也會推動你不停學習新事物。如果你能輕易跳脫彼此的利害關係，找到共同的興趣或話題，這時你與對方的人際互動自然會從內心出發，你與對方的互信與共鳴會更快建立起來。
送大家一句創作金句「Play 不累：不怕批評、不怕另類；只怕嘴貧、只怕挨累」。我發現提案者只要擁有更多這類的真心時刻，積累的體驗越多，提案力度就會越強。因為玩會傳染、能釋放、能帶動氣氛，這都是當代提案者最迫切的需要。
第二章 打破第四面牆
在我來看，提案好不好玩、能不能玩，是一種「策略思考」。而讓你不敢想像這種可能性，讓你不敢燃起玩心「玩提案」的第一個阻礙，就是「你以為自己上台了」。不過，我再問一次，提案應該要好玩嗎？可以好玩嗎？為什麼好玩可以幫助提案？以下三個突破性觀念，可以幫助你燃起玩心，翻玩提案。
跨越第四面牆，Play Real
站上台提案，等於展開一場表演，這個觀念沒有錯。
問題發生在你和台下觀眾之間出現了一條線，一條虛擬的舞台線。這道舞台線，就是戲劇理論（Dramaturgy）中的「第四面牆」（The fourth wall），觀眾透過這面「牆」看好戲、看著故事，但他們只能坐在台下；演員在舞台上演出，則是假裝觀眾不存在，台上台下沒有互動。這面牆，就像摩西分紅海，隔出遙遠的距離。
為什麼提案場也有這條舞台線呢？那是因為我們總認為，提案時必須「扮演好一個角色」。更糟的情況是，提案前的所有訓練，都基於自己的觀影經驗為標準，那是一種誤以為自己要進「演藝圈」的錯誤認知。先不論客戶能不能在提案時，一路保持高昂的學習鬥志，光為了確保自己的提案內容，能為客戶帶來「哇！」的震撼感，我們就給自己造成極大壓力了。如果提案現場只強調單向演出，不注重反向回饋，這也直接限縮了觀眾參與的「權利」，那麼台下冷清清、觀眾不理會，也是理所當然。
在許多課堂、教堂等有舞台的場合，都看得到這條虛擬的舞台線。一般印象中，老師、牧師不應該走下舞台和學生、信眾直接互動，因為這樣有可能會挑戰他的權威。但是目前所有的基礎表演訓練，以及老師上課、牧師佈道的現場，都企圖消除舞台線、打破「第四面牆」，以走下舞台，互動的模式進行演出、教學、傳道。究竟是為什麼？他們為什麼要走下舞台？
各位朋友，讓我來告訴你。因為打破第四面牆可以間接創造互動，拉近台上台下心理上的距離，讓觀眾更快進入「劇情」，不管是戲劇、教學或是傳道效果，都會比「第四面牆」存在時更好。事實上，在提案情境中，你可能是教別人的老師，也可能是被教的學生。當你用老師的姿態站在台上提案，當台下的學生發表意見時，這個舞台方向就倒轉了。如果你心裡一直存有這條舞台線，自然沒辦法容許舞台轉向發生，但若你隨時都準備把舞台線抹掉，當台下出現意見時，舞台當然就能翻轉，現場自然會呈現互動性強的開放狀態。
突破點２：釋放舞台，放開 Play
傳統的提案舞台，會強迫你進入不適合自己的角色。你可能會不自覺認為自己應該要像賈伯斯一樣充滿自信，於是開始模仿賈伯斯，但無論怎麼學，一點都不像。或是覺得提案時一定要發音標準才專業，於是強迫自己字正腔圓，但卻變成怪腔怪調。
為什麼會這樣？因為你以為上台就是要「扮演」某種正式角色，可是你不是演員啊，怎麼可能立刻演誰像誰？當你有這樣的念頭，提案自然玩不起來。
可是，為什麼打棒球的時候，你可以這麼容易進入「二壘手」這個角色？因為你在棒球場上擔任二壘手，就是 Play the Game，而不是「演出」二壘手。這是再簡單不過的說明了。無論你參與任何賽事、玩任何遊戲，你都知道自己的任務是為了 Play，而不是 Play 這個角色，這樣反而會限縮你享受玩的能力。
簡單來說，過去提案者有太多「站上舞台」的包袱和框架，好像一站上去，就要變成明星、變成演員，可是怎麼演都不像；於是你越演越久，越演越有壓力，越來越四不像，自然就不會覺得提案和「玩」有任何關係。
突破點３：反轉吐槽，玩成高潮
舞台線造成另一個阻礙：你害怕現場有人吐槽，所以需要舞台線「防守」。
可是在場觀眾有參與的權利呀！他們可以當然可以喜歡你，也有權利對你的「演出」發出不解、嘲笑、倒喝采。這些情緒反應，看 Standing Comedy（單口喜劇）就知道，但那樣的吐槽卻能激發共同創作的機會。
對於心中有舞台線、沒有準備「玩提案」、只是在「演提案」的人，遇到現場聽眾的提問或抨擊，可能會下意識直接忽略，自己演自己的，因為這不在排練的劇本中，隨時開放共同創作恐怕會招架不住。可是對於想「玩」的人來說，他們等著這些即興反應已經很久了，心中說不定還有以下 OS：
「太好了，我就是在等這些！」
「總算有人這麼說，不然我還沒有辦法丟梗，來個二次創作！」
「這個提問有意思，不如順著下去問問他們在想什麼。」
這個時候，提案者的玩心就來了。如果在提案前，就已經做好被吐槽的心理預備，同時放鬆心情迎接各種互動，隨時接受這些資訊，你就會成為這場提案的 wave maker，當你玩心燃起，觀眾自然也會跟著你一起玩，也才可能進入安全的互動機制，因為你接受了他們，他們才會真的接受你。
能不能快速解讀這些臨場情緒，吸收觀眾的反應並即時納入劇情，端看你要不要消滅那一條舞台線。舞台線一旦消滅，觀眾的吐槽就有可能成爲下一個提案高潮。所以我們要對提案燃起玩心，第一個要解鎖的，就是消除心中對於上台的舞台框線，不要再用「上台理論」綁住自己了。
突破「線」制，放膽玩
除了第四面牆造成的舞台線之外，臨場提案還有許多「線」制，會讓你喪膽失志、毫無玩心。像是：
總經理線：
提案者對權威的恐懼，當你面對客戶最高主管的反面意見時，無論這個意見合理不合理，只能默默承受，不敢有任何反抗，這很正常。
三條線：
「最怕空氣突然安靜」，有時也會遇到不按牌理出牌的突發狀況，或提案會議一直在狀況外、讓你無言的天兵，這時你的臉上肯定會出現尷尬的三條線，讓你玩不下去。政治社交線：
必須和喜歡逢迎拍馬、揣測上意的人保持一定的工作往來，或是要小心不能陷入客戶團隊的派系鬥爭，此時需要拉出一條政治社交線確保平安。科長的毛線：
客戶的承辦窗口得過且過，只想快點結束這些會議，回到自己的座位打毛線，毫無實事求是的熱情。大王的山寨線：
走進客戶的提案會議室，就像走進據山為王的山寨。只要老闆喜歡你，不管你提什麼都可以；不管他提的意見和這個案子的策略有沒有關聯，只要老闆想做，就一定要做。
這些線都是「既有事實」，也是實際的限制，壓迫提案力喪失，害我們不敢玩，因為根本玩不起。
在我的提案生涯中，面對總經理線的次數不少。印象深刻的一次，是在交片會議中，被總經理打槍。這支廣告片從企畫、腳本、分鏡、A copy、B copy……，每一關都通過了。到了最終交片會議，即使現場有些跨部門高層主管是第一次看到這支片子，但是我心想，應該十分鐘後就會鼓掌通過了吧。會議就在我非常有信心的狀態下開始了。
人算不如天算，影片播完，總經理沈默了十秒說：「我看不懂。」
簡單四個字，推翻所有。這句話出口，代表我們這段時間的心血全部白費，片子可能要重拍，所有的策略規劃和執行方式全都要重來。所以包括創意、製作、業務等所有我方團隊成員全部驚呆，不安、微怒的情緒已經出現，而客戶端的承辦人也礙於公司文化，沒有辦法開口挑戰權威，協助我們向總經理說明或釐清問題。
我明白總經理這句「我看不懂」，就是「我不喜歡」。看不懂，代表的是我們在策略溝通的專業受到質疑；不喜歡，則是主觀的價值判斷，兩句話之間代表的意思完全不一樣。
我感受到團隊的心情，也知道到客戶承辦人的為難，身為執行團隊代表，我覺得自己有責任為團隊發聲，即使結果翻盤的可能微乎其微。
所以我先向總經理道歉，承認我的團隊一定有些地方沒做好，才會讓總經理「看不懂」。
「但是，請總經理給我說明的機會，」我溫和把話說完，速度快、語氣緩，三分鐘內完事，要知道拆炸彈的緊急通常都是以秒計算的。談到最後，總經理眼神示意，口頭安慰，拍拍我的肩膀。結論不變，表達他們必須堅守立場。
為什麼我敢挑戰總經理線？因為我知道「不喜歡」與「看不懂」的差別，畢竟層層報告一路走到執行，中間即使有再大落差，肯定都不會得到「看不懂」這個結論。但爭取解釋機會，就是我「認真在玩」的心理轉化，我就是想玩玩看，倒底雙方會激到出什麼火花，這就是「玩心」。如果我沒有玩心，可能總經理說完就直接屈服了，不會有後面解釋的機會。但是爭取說明時間，雖然結果不盡人意，可是我贏得了總經理對團隊專業的尊重和認可，也拉近了和客戶決策高層的距離。這很好玩，也值得玩。容我提醒各位朋友，請各位特別留心，不要誤解。燃起玩心不是魯莽行事，你的玩法應該要成熟，展現真誠，這才稱得上是玩家，不是嗎？
除此之外，被客戶總經理線的權威綁架，或許也是讓你在台下口沫橫飛，但拿起提案麥克風就說不出話來的原因。據我的觀察，提案者面對客戶端的最高主管時，對於職位帶來的權威綁架，會有兩種反應：
消極型：
在總經理提問或發言時，因為害怕對方的否定造成自己的尷尬，於是有可能面無表情，或是表面上在聽，其實心不在焉，回答時也文不對題。
積極型：
因為想爭取總經理的認同，化解被否定的尷尬，反而太過注重他的反應，不停和他互動或迎合他的意見，卻忽略了提案的本質。
很多職場的潛規則告訴我們：挑戰長官就是「大不敬」。然而，無論是消極的回避或是積極的迎合，都無法達成提案良性對話。我們身處在一個大家都能發言的提案會議室，擔任提案者的你，不但是發言人，同時也是聽眾；坐在會議桌旁的人們雖然是聽眾，同時也是發言人。如果能理解權利、權柄、權威的演進過程，能理解提案時的客觀環境，尊重所有人的（包括自己）的發言地位，那麼在提案時，自然可以從錯誤的自我設限中解放，舞台線自然就會消除，並且把你在台下的說話實力，還原到提案當中。
最猛的來了，這位「總經理權威」、公司最高尚的董事長回到家後，可能只是被兒子大小聲的普通爸爸，他面對生活上的大小事，其實和你差不了多少。我們的生活中，也有很多這樣的故事。權威者可能是你的爸爸、你的婆婆、你的另一伴。有很多情境會讓你覺得「最糟不過就這樣」，面對這樣的處境，為什麼不用「玩心」好好應對呢？說不定，結局會超展開也不一定啊！
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