什麼是商業開發

商業開發 (商業開發的英文：Business Development, BD) 工作是否到位，很多時候決定了公司的發展速度和高度，而商業開發最關鍵的能力就是跟進能力(Follow Up)，客戶願意被跟進才有機會被買單，因此如何讓客戶願意被跟進，是商業開發中最關鍵的環節，畢竟如果讓客戶感到反感非但沒有機會成交，反而創造了負面印象就得不償失了。

生活中跟朋友互動，常常在最後會聽到一句「有空吃飯啊」，但實際上會付諸行動的人卻是少之又少，當然，這可能只是生活中一種禮貌的結尾用語，但在商業情境，如果有生意上的朋友說「有機會的話我們討論一下合作的可能性」，卻沒有跟進的話，很有可能就錯失了商機。 關於如何有效的跟進，下面是我們建議的方法 :

商業開發步驟1. 設定發動條件

著名的遊戲「格鬥天王」，在遊戲中遊戲角色如果所剩生命值不多 (俗稱紅血) 的時候，就開始可以使用必殺技，所以發動必殺技的條件就是紅血 ; 在每次商業合作會議結束的時候，明確的設定彼此的下一步行動 (Action Item)，當完成了特定的事項，再下一步的行動是什麼，都要精心規劃與說明，確保每一次溝通都有下一件事要跟進。

比方說 : 「我們會基於今天的討論，設計解決方案的企劃，明天中午之前提供給您 (Action Item)，麻煩您收到後 (發動條件) 轉呈給主管 (Action Item)，當主管有回覆的時候 (發動條件) 同步給我們，到時候我們再通一次電話 (Action Item)。 」

商業開發步驟2. 如果需要見面則提供選項給對方

「您什麼時候有空」看起來好像沒什麼問題的詢問，實際上有很大的改進空間，從被邀請者的角度來看，他必需要查看自己的行事曆，選出一個可以的時間提供給邀請者，如果這個時間邀請者不行的話，被邀請者又要再重新找一個時間。

理想的作法是邀請者自己選好 2~3 個時間選項，讓被邀請者去選擇合適的選項，這樣的方式不僅友善，也有效率許多， 從心理學的角度透過給對方選項讓對方願意被跟進。

商業開發步驟3. 約時段不要約時間點

如果被跟進方是工作忙碌的人，如果只是約了見面時間，對方很容易因為不清楚要花費多少時間而婉拒了邀請。比較好的作法是明確的告訴對方，這次碰面預計會用多少時間，然後嚴格的遵守約定，開始和結束的時間都是。

錯誤示範：想跟您約 14:00 見面討論
正確示範：想跟您約 14:00 - 14:30 見面討論

當然「有空聊聊」也是商業情境的一個經典雷區，很多時候常常就是花了時間到處聊聊，卻沒有任何的下文，所以這時候就需要有 “句點思維”。

商業開發步驟4. 句點思維

這是類似止損的觀念，我們遇過有些來諮詢服務的客戶，通過一次電話之後就再也聯繫不上，也有以各種理由拖延的狀況，那麼就可以採用句點思維停止跟進，因為注意力和時間都是非常重要的資源，覺得不該再繼續跟進的時候，就直接畫下句點，把跟進的資源轉往下一個客戶吧。

句點思維也是目標導向思維，有時候我們獲得了潛在客戶的聯繫方式，也順利的聯繫上，面對面的好好討論了許多可能性，但這仍然不能算是成功，因為到目前為止也只能算是 “聊聊” 而已，所謂成功的商業開發應該要跟進以至於得到如：成交的訂單、獲取的資源、建立的關係和有用的情報。

商業開發步驟5. 連續性任務思維

商業開發不是比賽，不會到某個時間點的時候就要決勝負，今日的好印象，可能在一年後的無意之間幫了你一把。昨日的壞態度，可能在三年後的重要時刻拖了你一腿，買賣不成總有人沒了風度，合作不順總有人自斷後路，人生賽道還很長，與人為善，總是有禮貌，一定會有好事發生在你的身上，最後一句話與大家共勉 :

沒事多吃飯，有事打電話。

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本文作者：POWER FOR POINT 共同創辦人 林大班

責任編輯：PBS 寶渥商學院 編輯部